WEBSAIT.PRO - создание сайтов для бизнеса

Тренинг "Искусство телефонных продаж" B2B

О чем тренинг?

Телефонные продажи – это искусство. Когда клиент говорит «да» не видя менеджера, и даже иногда не видя продукт, это говорит о высоком профессионализме сотрудника. Навык телефонных продаж требует постоянного "прокачивания". На тренинге "Искусство телефонных продаж" участники разовьют свои навыки: станут проходить секретарей в два раза чаще, научатся презентовать продукт или услугу по телефону, научатся "дожимать сделку" без личной встречи.

Для кого?

Для всех менеджеров по продажам, которые продают по телефону

Результат:

1. Сотрудники усовершенствовали свой навык продажи по телефону
2. Сотрудники стали проходить секретарей в два раза чаще
3. Сотрудник увеличили базу потенциальных клиентов с актуальными контактами ЛПР.

Программа тренинга:

- Особенности продажи по телефону
- Телефонный этикет
- Подготовка к телефонному звонку. Техники работы с голосом
- Обход секретаря. Выход на ЛПР - Самые Эффективные техники
- Особенности установления контакта по телефону.
- Продажа встречи:
- Презентация
- Особенности отработки возражений
- Продажа продукта:
- Выявление потребности
- Особенности презентации по телефону
- Отработка возражений по телефону
- Закрытие сделки или продажа в несколько «касаний»

Данная программа отражает стандартные темы, которые прорабатываются на тренинге. Итоговая программа будет скорректирована под задачи и особенности компании

Продажи для продавцов-консультантов

О чем тренинг?

Тренинг нацелен на развитие навыков работы с клиентами и повышение продаж в торговых точках. Программа поможет формированию позитивного отношения клиентов к компании. Продавцы освоят техники результативного вступления в контакт с клиентами, техники выявления потребностей, презентации продукта, работы с возражениями и успешного завершения сделки. В результате у продавцов повысится лояльность к продукту и компании, вырастет объем продаж.

Результат:

Программа тренинга:

Подготовка к продаже
1. Мотивация продавца
2. Клиенториентированный сервис:
• Сервис как конкурентное преимущество
• Ключевые аспекты безупречного сервиса (внимание и забота, надёжность,
• Формирование позитивного отношения к бренду через личность продавца

Установление контакта
1. Ориентация на покупателя
2. Невербальное общение при общении с покупателем
3. Способы вступления в контакт с покупателем

Выявление потребностей покупателя
1. Структура потребностей покупателя в данной товарной группе
2. Типы клиентов: холодные, тёплые, горячие
3. Техники для выявления потребностей:
• «воронка» вопросов»
• техники активного слушания

Презентация продукции
1. Основные составляющие эффективной презентации
2. Презентация на основе слов покупателя
3. Презентация в диалоге
4. Экспертный метод
5. Отработка презентаций на основе потребностей разных типов клиентов

Работа с возражениями
1. Формирование продуктивного отношения к этапу работы с возражениями у продавцов
• Почему клиент может сказать «нет»
• Возражения и отказы, отличия
2. Стандартные способы обработки стандартных возражений
• Составление списка возражений по товарным группам и конкретных фраз ответа и схем их обработки
3. Универсальные техники для обработки возражений
• Отработка возражений в 3 этапа - учимся превращать возражения в преимущества

Завершение сделки
1. Признаки готовности клиента к покупке
2. 3 техники - как помочь покупателю принять решение о покупке
3. Импульс к действию, или как сделать так, чтобы продукт «дошёл» до кассы
4. Зацепки на будущее, фразы для программирования запроса на повторную или альтернативную покупку

Тренинг "Клиентоооринтированный сервис"

О чем тренинг?

Сервис – это то, что подумают о нас клиенты после обслуживания. Решение клиентов посетить нас снова зависит от того, какую эмоцию они унесут с собой. Клиентоориентированность является одной из основных компетенций, определяющих успех организации в области сервиса. Для сотрудников она выражается в желании и способности особым образом взаимодействовать с клиентами, относиться к ним как к долгожданным гостям.Тренинг нацелен на увеличение количества повторных продаж через формирование стабильной базы постоянных клиентов

Для кого?

Для всех сотрудников, которые работают с клиентами

Результат:

1. У сотрудников сформирована устойчивая установка на клиентоориентированный подход
2. Участники тренинга обладают практическим инструментам клиентооринтированной коммуникации в работе с клиентами
3. Участникики нацелены на индивидуальный подход в оказании сервиса, который превращает посетителя в постоянного клиента.

Программа тренинга:

- Понятие "качество услуги" и "сервис". Что такое клиентоориентированный сервис.
- Факторы, влияющие на рост числа новых и удержание существующих клиентов.
- Ответственность за настроение клиента в процессе коммуникации. Как сотрудник формирует лояльность клиента к компании.
- Главные принципы клиентоориентированного подхода.
- Типы клиентов. Как найти индивидуальный подход к каждому человеку.
- Этапы коммуникаций. Как создать эмоциональный комфорт.
- Установление контакта на эмоциональном и логическом уровне.
- Приемы позитивного первого впечатления и формирования доверия.
- Техники задавания вопросов и активного слушания. Как вовлечь клиента в диалог и определить его желания и потребности.
- Переговоры и решение вопроса клиента. Как говорить на языке выгод и преимуществ.
- Правила позитивного формулирования в общении с клиентом.
- Завершение коммуникации, как сделать так, чтобы клиент вернулся снова.

Тренинг руководитель-наставник

О чем тренинг?

Тренинг позволит руководителям более эффективно развивать свою команду и повышать показатели своих сотрудников.Тренинг позволит отработать навыки обучения взрозлых людей
Тренинг нацелен на отработку навыка, поэтому участники получат эффективные практические инструменты.

Для кого?

Для руководителей среднего звена

Результат:

1. Участники умеют обучать стажеров по технике "Пять шагов наставничества"
2. Участники умеют определять тип стажера, умеют во время обучения находиться в самой эффективной позиции
3. Участники умеют эффективно использовать инструмент Обратной связи во время обучения

Программа тренинга:

- Может ли руководитель быть Наставником?
- В чем эффективность Руководителя-Наставника?
- Что определяет эффективность Наставника ?
- Обучение взрослых людей. В чем особенность?
- Техника Пять шагов наставничества
- Пирамида запоминания, как влиять на запоминание стажеров?
- Необучаемые стажеры - как выявить и что делать?
- Ролевые модели стажеров - как определить
- Ролевые модели Наставников, выявление самой эффективной
- Виды манипуляций стажеров, как преодолевать?
- Этапы жизни стажера в компании.
- Обратная связь как эффективный инструмент развития стажера.

Тренинг проведение совещаний

О чем тренинг?

Совещания и собрания являются одним из основных инструментов управления руководителя и занимают до 40% рабочего времени. И при амбициозных задачах компании вопрос о повышении эффективности совещаний становится наиболее актуальным. Данный тренинг позволяет повысить результативность совещаний, так как дает участникам освоить системный подход к проведению совещаний и практические инструменты по каждому этапу проведения рабочей встречи.

Для кого?

Для руководителей среднего звена

Результат:

1. Участники овладели технологией подготовки и проведения совещаний
2. У участников стало уходить меньше времени на совещания и повысилось качество взаимодействия с сотрудниками
3. Повысилась реализация задач, поставленных на совещании

Программа тренинга:

- Совещание как инструмент управления персоналом.
- Что такое совещание? Виды совещаний.
- Цели совещаний.
- Для каких целей не подходит совещание.
- Подготовка к совещанию.
- Структура совещания.
- Состав участников и их роли в совещании.
- Техники ораторского мастерства.
- Виды коммуникаций.
- Каналы восприятия.
- Инструменты управления аудиторией.
- Что определяет уверенное поведение? Признаки неуверенного поведения.
- Составляющие техники речи.
- Критерии оценки речи оратора.
- Невербальное поведение и функции восприятия. Как транслировать уверенное поведение.
- Управление вниманием аудитории.
- Как вернуть потерянное внимание, техники.
- Признаки вовлекающего выступления: приемы вовлечения аудитории во время выступления.
- Мотивация участников совещания к действию.

Тренинг по продажам (продвинутый уровень)

О чем тренинг?

Тренинг будет полезен сотрудникам, которые знают базовые техники продаж и умеют их применять, но чувствуют, что перестали развиваться в работе. Этот тренинг – «второе дыхание» для опытных продавцов. Участники отработают сложные ситуации, технику "дожима" клиентов, техники выхода из конфликтов. Участники усовершенствуют технологии работы на протяжении всего цикла начиная подготовкой к переговорам, заканчивая удержанием клиентов.

Для кого?

Для сотрудников отделов продаж, которые имеют опыт работы в профессии от года

Результат:

1. Сотрудники усовершенствовали навык управления своими эмоциями, отработали умение вести переговоры с клиентами из позиции "Эксперт"
2. Проанализировали порядок действий начиная от подготовки к переговорам, заканчивая сопровождением клиента после сделки
3. Усовершенствали техники выявления потребностей и управления диалогом с клиентом в процессе всей продажи
4. Отработаюли навык презентации, учитывая эмоции клиента

Программа тренинга:

День1

Классический рекрутинг
• Что есть продажа для продавца и для клиента?
• Отличия продажи от обслуживания и консультирования
• Мотивация к продаже

Ролевые модели продавца: "Зануда", "Эксперт", "Экзаменуемый".
Анализ эффективности.
Как вести переговоры из позиции "Эксперт":
- Открытие клиента
- Управление диалогом
- Искусство задавать вопросы

• Подготовка к переговорам:
- Что необходимо учитывать
- Составление плана переговоров

День 2

Дисстанционный рекрутинг
Три этапа продавца в переговорах и их цели:
1) Продавец-диагност
2) Продавец- вдохновитель
3) Продавец- партнер

• Продавец-диагност:
- Как разговорить клиента
- Умение СЛЫШАТЬ клиента

• Продавец-вдохновитель:
- Логика презентации: тезисы, аргументы, эмоции
- Речевые обороты, которые СЛЫШАТ клиенты
- Модель беспроигрышной презентации

• Продавец-партнер:
- Четкие "правила игры"
- Создание ясной картины перспективы сотрудничества

Тренинг "Работа с претензиями клиентов"

О чем тренинг?

Работа с претензиями клиентов требует особого настроя, навыка и алгоритма действий. На тренинге участники освоят технику работы с конфликтным клиентами и научатся завершать любую претензию в позитивном ключе, сохраняя клиентов. Сотрудники будут тратить меньше личной энергии в конфликтной ситуации. Сотрудники научатся максимально качественно отрабатывать негатив, поддерживать продажи и сохранять отношения с клиентами, увеличивая их лояльность.

Для кого?

Для всех сотрудников, которые работают с клиентами

Результат:

1. Сотрудники усовершенствовали навык обработки претензий клиентов
2. Сотрудники тратят меньше личной энергии в конфликтной ситуации
3. Увеличилось количество лояльных клиентов компании

Программа тренинга:

- Претензия и конфликт – в чем разница. Зона ответственности сотрудника в общении с клиентом
- Ошибки сотрудника в конфликтной ситуации, которые приносят убытки.
- Выявление ролевой модели участников тренинга в работе с конфликтами. Оценка стрессоустойчивости
- Основные ролевые модели в конфликтной ситуации. Анализ самой эффективной модели
- Умение держаться в эффективной ролевой модели во время конфликтной ситуации
- Конфликтогены. Природа возникновения возражений и недовольств клиента
- Алгоритмы поведения в конфликтной ситуации. Как регулировать негативные эмоции клиента
- Важность эмоционального присоединения в конфликте
- Техники управления эмоциями в конфликте. Проработка стресса

Тренинг по продажам (базовый уровень)

О чем тренинг?

- Тренинг необходим начинающим менеджерам по продажам, так как даст им все базовые знания и умения по современным техникам продаж и обеспечит успешный старт в продажах.
- Тренинг сформирует четкое понимание каждого этапа продаж и их цели.
- Тренинг нацелен на отработку навыка, поэтому минимум теории и максимум практики.
- Тренинг позволит справиться с сильным стрессом при общении с клиентами, особенно при отказах, что сократит текучесть новичков

Для кого?

Для менеджеров по продажам, продавцов, администраторов

Результат:

1. Сотрудники отдела продаж научились вступать в контакт с клиентом, выявлять потребности, презентовать продукт, отрабатывать возражения и успешно завершать сделку
2. У сотрудников появилась четкая технология и последовательность действий при продажах
3. У участников повысилась мотивация к результативным продажам

Программа тренинга:

Что такое продажа. Отличие Продажи от "Впаривания"
- От чего зависит успех в продажах.
- Специфика сферы продаж.
- Признаки, определящие хорошего продавца. Роль продавца в работе с клиентами.
- Мотивация к продаже.
- Структура продажи. Этапы продаж.
- Цели установления контакта.
- 3 эффективные техники установления контакта.
- Вербальный и невербальный фактор при установлении контакта.
- Как понять, что контакт установлен?
- Важность выявления потребности при продаже.
- Что такое потребность клиента?
- Виды потребности клиента.
- Типы вопросов.
- Цели каждого типа и определение эффективности при выявлении потребности.
- Техники задавания вопросов клиенту. Как определить потребность клиента безошибочно?
- Техники активного слушания
- Презентация - цель этапа.
- Структура презентации. Модель беспроигрышной презентации.
- Презентация товара или услуги на языке выгод под потребности клиента.
- Презентация с вовлечением клиента в диалог. Как проводить презентацию в диалоге с клиентом
- Возражения и отказ - в чем отличия.
- Что такое возражение. Виды возражений.
- Как выявить истиное возражение клиента.
- Техники отработки возражений.
- Доведение до сделки - техники "дожима" клиента.
- Завершение сделки, выход из контакта с клиентом. Как оставить о себе положительное впечатление.

Тренинг СПИН-продажи

О чем тренинг?

Особенность техники СПИН-продаж - это ориентация на клиента и его потребности, а не на продажу. Тренинг развивает у участников навыки выявления явных и скрытых потребностей клиентов. Участники научатся применять 4 типа вопросов для эффективного построения беседы. Участники научатся грамотно проводить презентацию продукта на основании выявленных потребностей клиента. С использованием этой методики менеджеры значительно увеличат объем продаж компании.

Для кого?

Для всех менеджеров, которые занимаются средними и крупными продажами.

Результат:

1. Сотрудники научились задавать 4 типа вопросов по технологии СПИН
2. Сотрудники научились работать со скрытой потребностью клиента
3. Сотрудники научились грамотно проводить презентацию продукта на основе потребностей клиента

Программа тренинга:

- Что такое СПИН?
- Явные и скрытые потребности.
- Проявления скрытой потребности. Как ее распознать?
- Типы вопросов в СПИН
- Развитие потребностей покупателя в крупных продажах
- Скрытые и явные потребности;выявление скрытых потребностей
- Ситуационные и проблемные вопросы;формирование явных потребностей
- Извлекающие и направляющие вопросы
- Практика формулирования вопросов различного типа
- Составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации
- Алгоритм планирования проблематизирующих, извлекающих и направляющих вопросов;
- Техники презентации Характеристика - Преимущество - Выгода
- Работа с реакцией покупателя; Метод СПИН
- Закрытие сделки

Тренинг для руководителей

О чем тренинг?

Тренинг необходим руководителям, так как даст им все базовые знания и умения по современному менеджменту.Тренинг позволит отработать навыки управления и повысит личную эффективность.
Тренинг нацелен на отработку навыка, поэтому участники получат эффективные практические инструменты.

Для кого?

Для руководителей среднего звена

Результат:

1. Участники понимают критерии эффективного руководителя и понимают составляющие Управленческого цикла
2. Участники умеют правильно ставить Задачи своим подчиненным, и давать Обратную связь
3. Участники знают типы сотрудников и стили руководства, умеют управлять каждым типом сотрудников

Программа тренинга:

- Тактическое и стратегическое управление, что это и в чем отличия.
- Управленческий цикл: "Планирование - Постановка задач - Мотивирование - Контролль - Анализ"
- Что входит в обязанности руководителя?
- Что определяет эффективность руководителя?
- Постановка задач. Критерии правильно поставленной задачи
- Постановка задач с учетом индивидуальных особенностей сотрудника
- Типы сотрудников и Стили руководства
- Определение и корректировка собственного стиля руководства
- Правила делегирования
- Какие задачи нужно делегировать, какие нет.
- "Ловушки" делегирования - как не делать работу за своих подчиненных
- Виды и функции контроля
- Распространенные ошибки контроля
- Как с помощью контроля повысить мотивацию сотрудника
- Умение использовать Обратную связь в развитии своих сотрудников
- Выговор и похвала как мотиватор
- Как правильно "ругать" своих подчиненных
- Персональные рекомендации в развитии упрвленческих навыков на долгосрочную перспективу

Тренинг "Эффективная коммуникация"

О чем тренинг?

Если Вы замечаете, что:
- Сотрудники затрудняются корректно отстоять свою точку зрения;
- После обсуждения планов и задач сотрудники поняли друг друга по-разному;
- Часть переданной Вами информации уходит впустую;
- Коллеги обижаются на предоставленную обратную связь друг от друга, возникают конфликты
- Деловые письма сотрудников перегруженные и громоздкие, а по ним все равно возникает много вопросов;
Значит данная программа для Вас.
Тренинг нацелен на повышение эффективности внутренних коммуникаций между сотрудниками компании. Программа тренинга позволит сотрудникам общаться друг с другом правильно и эффективно для более быстрого достижения бизнес целей компании.

Для кого?

сотрудники вспомогательных отделов: бухгалтерия, финансисты, кадры, отдел обслуживания, а также отдел продаж.

Результат:

1. Участники усовершенствовали навыки построения эффективной коммуникации с коллегами, клиентами и непосредственным руководителем
2. Участники прояснили типичные ошибки в коммуникациях с коллегами и научились решать общие задачи более эффективно
3. У сотрудников между ближайщими подразделениями улучшились рабочие отношения

Программа тренинга:

- Основные принципы коммуникации, основные барьеры в коммуникации
- История коммуникации
- Механизм успешной коммуникации
- Сбои коммуникации, причины
- Этапы коммуникации:
- Подготовка
- Контакт
- Обмен информацией
- Завершение беседы
- Анализ результатов общения
- Цели контакта:
- Создание атмосферы доверия
- Введение в контекст
- Первичный анализ собеседника
- Демонстрация имиджа
- Модель Айсберг: уровни коммуникации и как ими управлять
- Формула Альебарта Меграбяна, каналы коммуникации
- Виды слушания
- Техники активного слушания
- Барьеры слушания, нейстрализация барьеров
- Типы вопросов
- Практические методы построения эффективного диалога с коллегой или клиентом
- Методы убеждения коллеги/внутреннего клиента или клиента компании
- Умение сказать «нет» и сохранить отношения с коллегой или клиентом. Техника отказа
- Предоставление обратной связи: Как сказать негативное замечание по работе коллеге в позитивном ключе

Тренинг Продажи для торговых представителей

О чем тренинг?

Тренинг направлен на развитие навыков продаж у торговых представитей. работающих в "полях" После тренинга участники, научатся методам расширения клиентской базы, ярко презентовать продукцию и отрабатывать возражения. Тренинг позволит компании увеличить объём продаж и количество партнёров. Тренинг на 70% состоит из практики, поэтому участники получат практические инструменты для работы.

Для кого?

Для торговых представителей, работающих в полях

Результат:

1. У торговых представиетелей сформировалось понимание шагов посещения торговой точки, целей, задач, и ожидаемого результата каждого из них
2. Сотрудники научились грамотно перезентовать продукцию и отрабатывать возражения
3. У участников повысилось лояльность к своей продукции и мотивация для повышения продаж

Программа тренинга:

- Основная идея продаж FMCG
- Чем FMCG продажи отличаются от других видов продаж?
- В чем заключается истинная суть работы торгового представителя?
- Этапы посещения торговой точки и критически важные факторы успеха на каждом из них
- Подготовка визита. Анализ предварительной информации, постановка целей визита и подготовка необходимых инструментов;
- Осмотр торговой точки;
- Встреча с ответственным за закупку представителем заказчика;
- Установление контакта. Представление, оглашение целей визита;
- Выявление потребностей. Анализ ситуации заказчика и ведение диалога о потребностях;
- Предложение совместных шагов и аргументация выбранной позиции;
- Работа с возражениями и отговорками заказчиков. Типы возражений и наиболее вероятные причины их появления. Методы противодействия сопротивлению и подведения к принятию решения;
- Фиксация достигнутых договоренностей.
- Работа с отчетностью. Почему необходимо заполнять отчеты, как и когда лучше всего это делать;
- Оценка результатов посещения и определение времени и целей следующего визита